ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Stanton, William J. 10ª Edição Lançamento: 2000 Capa: Brochura Formato: 17 X 24,5 Cm Peso: 0,865 Kg ISBN: 85-2161204-4 Código de barras: 9788521612049 558 páginas Preço € 55,00 S/IVA

Autor: Stanton, William J.
Universidade de Colorado

Autor: Spiro, Rosann
Indiana University

Descrição
A 10ª edição foi substancialmente revista para refletir as mutáveis condições sociais e econômicas que apresentarão os principais desafios para os gerentes de forças de vendas durante este novo século. Das inúmeras novas abordagens desta edição, a mais perceptível é a ênfase às vendas de relacionamentos e especialmente à utilização de equipes de vendas para desenvolver relacionamentos mais estreitos com os clientes. Muitos exemplos novos de empresas ilustram os princípios discutidos no texto, e diversos capítulos contêm novos tópicos que refletem as condições mutáveis do mercado e novas práticas gerenciais. Alguns deles incluem: - Mercado de relacionamentos; - Gerenciamento nacional de clientes; - Opções organizacionais para vendas internacionais; - Bancos de dados eletrônicos; - Entrevistas baseadas em desempenho; - Habilidade de construção de relacionamentos, de vendas em equipe e de vendas assistidas por computador; - Reforço, avaliação e personalização de treinamento; - Espírito de corpo e - Cultura corporativa

Sumário
Parte 1: Introdução à Administração de Vendas
1. O Campo da Administração de Vendas
2. Administração Estratégica de Vendas
3. O Processo de Vendas Personalizadas
Parte 2: Organização, Recrutamento e Treinamento de uma Força de Vendas
4. A Organização da Força de Vendas
5. Seleção da Força de Vendas – o Recrutamento de Candidatos
6. Selecionando Candidatos
7. Contratando e Integrando os Novos Vendedores
8. Desenvolvimento, Condução e Cumprimento do Programa de Treinamento de Vendas
Parte 3: Dirigindo as Operações de Vendas
9. Motivando a Força de Vendas
10. A Remuneração da Força de Vendas
11. Despesas e Transporte da Força de Vendas
12. Liderança e Supervisão da Força de Vendas
13. O Moral da Força de Vendas
Parte 4: Planejamento de Vendas
14. Estimativa do Potencial de Mercado e Previsão de Vendas
15. Territórios de Vendas
16. Orçamentos e Quotas de Vendas
Parte 5: Avaliando o Desempenho das Vendas
17. Análise do Volume de Vendas
18. Análise dos Custos de Marketing e da Lucratividade
19. Avaliando o Desempenho de um Vendedor
20. Responsabilidades Éticas e Legais dos Gerentes de Vendas
Apêndice A: Casos de Integração
Apêndice B: Carreiras em Administração de Vendas